Como hacer cotizaciones de tus servicios, es una de las pocas cosas que probablemente te causen menos disfrute de tu negocio en estos momentos, sin embargo, debes de reconocer que gracias a la cotización que puedas estar a punto de enviar en este preciso momento, existe la posibilidad que puedas concretar un nuevo cliente.
Sin embargo, no es lo único que incluye a la hora de vender tus servicios, por eso hoy quiero darte algunos consejos para que esas cotizaciones logren convertirse en nuevos clientes.
10 tips que debes de tener en cuenta para hacer una buena cotización
Estuve pensando en incluir en este post las partes que tiene una cotización de servicios, pero pensándolo bien, si ya te dejo una plantilla de cotización aquí, creo que puedo aprovechar que ya estás aquí para contarte no 3 ni 5 sino 10 tips que te pueden ayudar antes de plantearte cómo hacer cotizaciones para potenciales cliente, así que allá vamos.
Diseña tu propuesta de valor
Tener un servicio es una experiencia que va a permitirle a tu cliente resolver y hacer frente a un problema o una necesidad, qué tan importante sea el cambio que experimente con tus servicios para él y su negocio o su vida, es el valor que tu cliente tendrá en su mente, respecto a tus servicios.
Así que, si trabajas bien tu propuesta de valor conectándola con lo que tu cliente puede lograr gracias a ti y las necesidades que tiene, él podrá apreciar tus servicios como algo valioso.
Contacto directo antes de enviar una cotización
Con el esfuerzo que cuesta realizar una cotización vale la pena filtrar las personas que van a recibirla de esa forma, puedes darte cuenta si la persona que te solicita esa cotización es realmente un potencial cliente o simplemente es un cazador de ofertas.
Así que, si tienes una web y te llega una pregunta sobre el precio de tus servicios mediante tu formulario de contacto es una buena idea que antes de responder puedas lograr una reunión, por lo menos online, con quien te solicita tus precios.
¿Cómo hacer cotizaciones?
Esta puede ser la pregunta más importante que te debes estar haciendo en este momento, así que quiero empezar por dejarte esta plantilla para cotizaciones que puedes descargar aquí e incluso donde tengo más regalos que te pueden ayudar con esto.
Y aunque sé que en internet existe ejemplos de cotizaciones en Word o cotizaciones automáticas en Excel, sé que esta plantilla te va a ayudar a tomar en cuenta cosas importantes que van a garantizar que tus servicios sean más rentables y tengan mejores posibilidades de atender más clientes.
El precio es importante pero no indispensable
Por eso el primer contacto que tengas con tu potencial cliente en la entrevista online o presencial que te mencioné líneas arriba, debe de centrarse, en detectar las necesidades de tu cliente y hacerle ver de qué forma tus servicios encajan con lo que él necesita.
Por cierto, debes evitar a toda costa que esta reunión se convierta en una sesión de consultoría gratis, porque perderías de foco el objetivo de la sesión, lograr que el potencial cliente aprecie el valor de tu servicio (no es lo mismo que el precio).
Olvídate de tu servicio por horas
Si bien es cierto en la plantilla presupuesto que te estoy regalando aquí puedes ver que lo primero que debes hacer es sacar el valor de tus horas, no debe ser el único criterio que necesitas considerar para enviar tus cotizaciones, pues tu negocio, necesita además de pagarte a ti, soportarse a sí mismo, pagar todas tus herramientas, tus gastos fijos y demás, así que, no tienes por qué hacer esto de tu propio bolsillo.
Imagina que tu negocio es una empresa en la cual tú estás contratada, y tú representas solo uno de los muchos gastos que tiene que cubrir, de esa forma te aseguras que realmente tu negocio puede ser lo suficientemente rentable y no terminarás culpando.
Y con el tiempo este pensamiento es el que te va a permitir hacer crecer tu negocio.
Puedes incluir observaciones
Debes de ver tus cotizaciones como un documento donde tiene la oportunidad de explicarle a tus clientes lo que puedes y no puedes hacer por ellos, y las observaciones son un recurso excelente para expresar esto.
Dale opciones
Procura incluir como máximo 3 opciones que le permitan a tu cliente resolver su problema optando por incluir más acciones o menos acciones en tu servicio, de esta forma él podrá saber que si en el transcurso del proceso necesita más cosas de tus servicios, siempre puede optar por pagar un poco más para alcanzar mejores resultados.
Protégete
La realidad es que no importa cuantas cosas hagas bien, siempre existe la posibilidad que no siempre logres concretar en servicios las cotizaciones que brindas, así que, siempre es buena idea incluir dentro de las observaciones que todo lo que se describe allí no puede ser divulgado (“cláusula” de confidencialidad*)ni mucho menos usado para perjudicar de ninguna forma ni a ti ni a tu negocio, además deja claro que hasta que el cliente no finalice el pago de tus servicios, no puede acceder por completo a tu trabajo.
Etapas no es lo mismo que paso a paso:
Recuerda que una cotización es bueno que incluyas las etapas del proceso que vas a realizar con tu cliente, sin embargo no debes de cometer la infidencia de detallar el paso a paso, simplemente porque no es necesario que lo hagas, se trata de una cotización no de un ebook del paso a paso.
*La cotización no es un contrato:
Este es el error más común que se comete al momento de pasar una cotización y cerrar una venta de servicios, pensar que porque me aceptaron mi cotización ya solo tengo que cobrar y ejecutar el servicio.
Y si de brindar servicios se refiere esta es la práctica más peligrosa, porque te deja en la desprotección absoluta, ¿qué pasa si no te terminan de pagar? y si tu servicio es de varias etapas ¿Cuándo debe hacer los pagos? ¿Modalidades de pago? ¿Plazos? ¿Derechos y obligaciones tuyas y de tu cliente? ¿Garantías, devoluciones, insatisfacciones?
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Pues bien, poner todo esto en una cotización es muy poco práctico y entre más información se pone en la cotización más difícil concretar la venta, lo digo por experiencia propia.
Sin embargo, esta es información que te va a proteger y servir en todo tu proceso de atención con tu cliente, por eso es indispensable firmar un contrato antes de empezar a brindar el servicio y justo después del primer pago, así que, te repito la cotización no es un contrato, pero sí puede considerarse un precontrato, que no termina de ser suficiente para empezar a trabajar en lo que necesita tu cliente.
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Cómo verás el documento de cotizaciones es un recurso muy valioso para lograr concretar ventas con tus clientes, pero no es el único recurso que puedes usar, también están los contratos y si esto se suena muy tedioso de implementar en tu negocio, te cuento que se puede automatizar ¿Cómo? pues el paso a paso de cómo automatizar ese proceso en tus servicios te lo dejo de regalo aquí
Por otro lado debes saber que se pueden firmar contratos a través de internet, y además tiene muchas ventajas, si aún no logras ver las ventajas de firmar un contrato de servicios aquí te dejo el post donde te explicó cuáles son.
